Dzisiaj temat sztuki pozytywnego wpływania na ludzi w kontekście Twojego codziennego życia. Czyli będzie o tym jak możesz wpływać na ludzi w swoim otoczeniu bez manipulacji.

Na wpływ trzeba zasłużyć

Myślę, że wszyscy jesteśmy mniej albo bardziej zmęczeni wszechobecną, dość siermiężną perswazją. Jakimiś trikami i sztuczkami stosowanymi tylko po to, żeby zapędzić nas w kozi róg i wykorzystać nasze słabości, automatyczne reakcje i potrzeby. A wszystko to, ku radości i zyskom różnej maści naciągaczy, którzy dają nam mało albo nic a w zamian biorą bardzo dużo. I człowiek niby próbuje mieć się na baczności, bo nie chce się wpakować w coś z czego wycofać się będzie trudno, ale i tak zdarza się nam wpadać w różne pułapki, oczywiście przy życzliwej pomocy kogoś kto chce z nas wycisnąć ile się da. I to o czym mówię, nie dotyczy tylko świata reklamy czy wielkich biznesów, ale też może dotyczyć bezpośrednich kontaktów z ludźmi w naszym otoczeniu. I w tym wszystkim oczywiste jest to, że każdy dba o swój interes najlepiej jak umie i chce maksymalizować swoje zyski i minimalizować straty – my robimy to tak samo jak inni. Własny interes jest dla nas ważny i to jest chyba jasne. Problem w tym, że kiedy mamy na uwadze TYLKO swój zysk bywa, że tracimy z oczu interes drugiej strony. I w tym całym zaślepieniu, zaczynamy dążyć do swojego celu na siłę i po trupach – manipulujemy, grozimy, prosimy, używamy różnych sztuczek żeby tylko dostać to czego chcemy. I z tym właśnie wiele osób kojarzy wpływanie na innych ludzi – generalnie miłe skojarzenia to to nie są. Ale wcale nie musi tak być, bo kiedy będę mówiła o wpływaniu na innych ludzi w dzisiejszym filmie, będę miała na myśli coś zupełnie innego. Chcę wrócić do podstaw, bo można inaczej, można szczerze, można normalnie, po ludzki, prawdziwie, bez owijania w bawełnę i w dodatku z dużo lepszym efektem, nie tylko tu i teraz, ale też w przyszłości. I paradoksalnie właśnie takie, nazwijmy to ‘inne’ podejście, zamiast wszechobecnej manipulacji, zapewnia ogromną przewagę nad tymi, którzy manipulację stosują. Ale od początku. Od razu przejdę do sedna tego filmu i powiem, że – najważniejsza zasada wpływania na ludzi bez manipulacji, polega na tym żeby zacząć od siebie. Dlaczego? Bo pozytywny wpływ na innych będzie wymagał od nas zmiany naszej postawy a to z kolei, pomoże nam zapracować i zasłużyć na możliwość wpływania na innych. Powtórzę to jeszcze raz –  na możliwość wpływu na innych trzeba sobie zapracować i zasłużyć a to będzie miało związek ze zmianą w nas samych a nie z wymuszaniem zmiany u innych ludzi. Takie postawienie sprawy przewraca do góry nogami nasze pojmowanie wpływu jako manipulowania innymi i samo powinno podpowiedzieć nam dwie rzeczy – po pierwsze dlaczego zwykle nie potrafimy za dobrze wpływać na innych i po drugie jaki jest właściwy kierunek działań. Bo żeby móc komuś coś zasugerować, doradzić, prosić o przysługę, sprawić żeby nasza opinia była wzięta przez tę osobę pod uwagę, nie możemy tak po prostu, pojawić się znikąd i zacząć się wymądrzać albo coś wymuszać. Dobrze gdyby osoba na którą chcemy wpłynąć, miała dostarczone przez nas argumenty nie tylko słowne, ale też poparte czynem, że jesteśmy po jej stronie i że chcemy jej dobra, bo jeżeli nie ma na to dowodów to dlaczego miałaby nas słuchać. Dlaczego miałaby pozwolić nam na siebie wpłynąć? Dobre pytanie. Zobaczmy jak zwykle te próby wpływu wyglądają i czy one są skuteczne?

Co nie działa

Dość często próby wpływania na innych przyjmują formę wymuszania, nacisków, krytyki i wytykania błędów, nakładania ograniczeń, ustalania sztywnych zasad, reguł, nakazów i zakazów, logicznego wyjaśniania i prób przemówienia do rozsądku, dawania rad z pozycji wyroczni która oto rzuca perły przed wieprze, kar albo wykłócania się. A wszystko to z pozycji kogoś kto uważa, że wpływ na innych mu się po prostu należy. A dlaczego? Bo tak. I nie muszę chyba mówić, że to nie są najlepsze metody na uzyskanie trwałego i pozytywnego wpływu na innych ludzi. No dobrze, ale co z tym jest nie tak, rozmontujmy to po kolei. Czemu to nie działa? Zaczniemy od wymuszania i nacisków. To nie działa, bo po prostu budzi opór. Wszędzie gdzie pojawia się silny nacisk na coś, pojawia się też silny opór. Im bardziej naciskamy, tym opór silniejszy i większe prawdopodobieństwo, że ktoś nie zrobi tego do czego próbujemy go przekonać. Bo nie dość, że nie lubimy być zmuszani do niczego, to jeszcze to na co się nas usilnie namawia traci w naszych oczach atrakcyjność. Czyli ta metoda odpada. A jak z krytyką, karami i wytykaniem błędów? To się wydaje dobra metoda żeby kogoś naprostować i sprawić żeby coś zmienił, żeby się poprawił i żeby było tak jak my chcemy. Ale jak jest naprawdę? Wcale nie tak jak chcemy, bo ciągła krytyka, niezbyt pomaga na dłuższą metę w zmianie. Raczej działa osłabiająco i podcina skrzydła, czasami do tego stopnia, że może człowieka pogrążyć w kompletnej niemocy. Jeżeli w takich warunkach liczysz na zmianę na lepsze, to się pewnie zawiedziesz. Krytyka wbrew pozorom wcale nie ujawnia w ludziach tego, co w nich najlepsze. Do funkcjonowania na przynajmniej niezłym poziomie, ludzie potrzebują wiary w to, że generalnie są w porządku a tego ciągła krytyka nie załatwia, działa dokładnie odwrotnie. Ciągle pokazuje im jak bardzo są do niczego. Nakładanie ograniczeń, nakazy i zakazy też nie załatwią sprawy, bo zachęcają do buntu. Lepsze są sugestie, które zachęcają do współpracy. Nikt nie lubi słuchać rozkazów i raczej będzie się je starał omijać i obchodzić niż im się podporządkować. Oporni jesteśmy bardzo na takie rzeczy. Logiczne wyjaśnianie i przemawianie do rozsądku też różnie się kończy, bo ludzie działają nie tylko w oparciu o logikę, ale mają też emocje, które często są ważniejsze od racjonalnego myślenia. Dlatego to też nie zadziała za dobrze. Kolej na dawanie rad z pozycji wyroczni. Co z dawaniem rad jest nie tak, szczególnie z takiej pozycji? Na pewno to, że ludzie sami lubią i chcą dochodzić do swoich wniosków. Poza tym nie lubią słuchać rad o które nie proszą. Szczególnie nie chcą ich od osób, które nie dostarczyły im argumentów w postaci dowodów sympatii, tego, że zależy im na nich, że chcą ich dobra. Bo dlaczego niby miałabym słuchać Grażyny, która mnie nie lubi, zawsze jest opryskliwa i nigdy dobrego słowa nie powie. Za to zawsze znajdzie jakąś kąśliwą uwagę – a to, że włosy nie takie albo buty byle jakie. Grażyna raczej dużego wpływu na mnie tą metodą nie uzyska. Czas na kłótnie – a kłótnie nie działają, bo powodują, że człowiek jeszcze bardziej okopuje się na swojej pozycji. Tak naprawdę niczego w kłótni się nie wyjaśnia, przeważnie jest tak, że dopiero po kłótni przychodzi czas na jakąś konstruktywną rozmowę albo i nie, jeżeli kłótnia bardzo poróżniła dwie osoby i wzbudziła na tyle dużą niechęć żeby zniszczyć relację. Bywa i tak. Mamy już za sobą to, co nie działa albo działa słabo, na krótko i dużo kosztuje w perspektywie czasu, bo zamiast budować nasz wpływ na innych raczej go osłabia. Takie podejście zamiast wspierać rozwój, zwija potencjał człowieka i nasze możliwości jakiegokolwiek wpływania na niego.

Manipulacja vs. szczere intencje

Zanim przejdę do tego jak to wszystko można robić lepiej, została jeszcze jedna rzecz, o której jak do tej pory nie powiedziałam a dotyczy bardzo ważnej rzeczy. Chodzi o różnicę pomiędzy wpływem uzyskanym dzięki manipulacji a realnym, pozytywnym wpływem na drugą osobę, który wyzwala w niej długofalową motywację i chęć do rozwoju jej najlepszych cech i możliwości. Bo jeżeli mieć wpływ na ludzi to chyba najlepiej po to żeby pomagać im rozkwitać. Czyli chodzi o inspirowanie ludzi do tego żeby korzystali z tego, co mają najlepsze, żeby wydobywać z nich to czego sami nie widzą albo nie potrafią zobaczyć z różnych powodów. Wpływ oparty na manipulacji nie bierze pod uwagę tych rzeczy w ogóle. Skupia się raczej na żerowaniu i maksymalizowaniu zysków jednej strony kosztem drugiej. Polega na wykorzystywaniu trików, automatyzmów i działania naszej psychiki przeciwko nam. Takie wywieranie wpływu można podsumować powiedzeniem – dziurki nie zrobi a krew wypije. Czyli najprościej mówiąc, jeżeli ktoś działa wbrew interesom osoby na którą próbuje wpływać i stosuje do tego manipulację, mamy do czynienia z wykorzystywaniem i wyzyskiem. Intencja i sposób jej komunikowania są bardzo ważne i to one odróżniają pozytywny wpływ od wpływu niszczącego. Jeżeli używamy różnych narzędzi wpływu nie tylko w swoim interesie, ale też w dobrze pojętym interesie drugiej strony i pomagamy jej po prostu podjąć korzystną dla niej decyzję, można mówić o wpływie pozytywnym. Jeżeli rozbudzamy w ludziach to, co mają najlepsze, pomagamy im rozkwitać, w sumie zmieniamy ich życie w ten sposób dzięki swojej postawie, możemy mówić o wpływie pozytywnym. Ale to jest trudniejsze niż manipulacja i wymaga więcej wysiłku. Na początek to wymaga chociażby umiejętności spojrzenia nie tylko ze swojej perspektywy, ale też z perspektywy drugiej osoby, ale dla jej dobra a nie tylko dla własnego zysku. Takie szczere przyjęcie punktu widzenia rozmówcy pomaga lepiej służyć drugiemu człowiekowi. Jeżeli wiem czego ktoś potrzebuje, mogę mu to dać, mogę ułatwić mu życie i wtedy ten ktoś będzie miał realne podstawy do myślenia, że życzę my dobrze. Czyli nie tylko mówię, że rozumiem i potakuję, ale też wykorzystuję tę wiedzę w praktyce. W ten sposób uzyskuję możliwość wpływu na tę osobę – nie zabierając jej czegoś siłą tylko dając jej coś czego ona potrzebuje. Nie ma lepszego i prostszego sposobu na uzyskanie wpływu na innych ludzi i uzyskanie od nich czegoś niż dawanie im czegoś. Każda z osób w tym układzie finalnie zyskuje. Od czego w takim razie możemy zacząć? Jak wpływać na ludzi bez manipulacji?

Jak wpływać na ludzi bez manipulacji

Myślę, że najważniejsza jest zmiana naszej postawy z negatywnej, krytykującej i wiecznie podkopującej czyjąś wiarę we wszystko co robi na szczerą postawę wspierającą, skupioną na dawaniu a nie na braniu. To jest jak z inwestycją – żeby wypłacić, trzeba najpierw wpłacić – żeby coś od kogoś dobrowolnie uzyskać dobrze mu coś dać.Czyli żeby mieć wpływ na kogoś trzeba na to zasłużyć, zgromadzić kapitał wpływu u tej osoby dając jej coś. W ten sposób zyskujemy argumenty, które sprawiają, że ktoś na kogo chcemy mieć wpływ w ogóle będzie chciał nas słuchać i może nawet skorzysta z tego, co chcemy mu zaproponować. I wiem, że to skupienie na dawaniu może się wydawać trochę naiwne i mało realistyczne, ale w rzeczywistości nie ma lepszej strategii. I te rzeczy o których będę mówić zaraz jako o sposobach na zgromadzenie tych argumentów i kapitału wpływu, będą się opierały właśnie na dawaniu. Są proste, ale w praktyce nie zawsze łatwe, bo używanie ich będzie wymagało dość radykalnej zmiany naszej postawy. To już nie będzie forsowanie i przekonywanie tylko raczej zrozumienie, zainteresowanie i bezinteresowne dawanie.  Żeby to było możliwe dobrze jest zacząć od siebie i skupić się na paru prostych rzeczach, które każdy z nas ceni. Nie jest to takie trudne, bo oczekiwania są jasne. Wiadomo, że każdy chce być akceptowany, zrozumiany, wysłuchany, wzięty pod uwagę, chce czuć, że może liczyć na szczere wsparcie, życzliwość i to wszystko bez poczucia, że kryje się za tym jakaś chęć wyzysku. Pozostaje tylko to ludziom dać, czyli robić rzeczy, które są wspierające a to umożliwi nam wpływanie na nich. Ale co to konkretnie oznacza? To oznacza dawanie ludziom różnych rzeczy, ale nie z pobudek związanych z wyzyskiem, ale dla obopólnej wymiany opartej na korzyściach dla obu stron.

Więcej pochwał niż krytyki

Jeżeli mamy się zmienić i postarać o wpływ na innych, to dobrze byłoby zacząć od ograniczenia krytyki i zastąpienia jej szczerym wsparciem, pochwałą i komplementem  – oczywiście to wszystko bezinteresownie. Człowiek szybciej się zmienia, lepiej i więcej się  uczy dzięki uznaniu i pochwałom niż dzięki krytyce, która podkopuje jego wiarę we własne siły. Problem polega na tym, że nie mamy za bardzo w zwyczaju chwalenia. Nie mamy takiej praktyki. Jakoś ciężko nam przechodzą przez gardło miłe słowa i komplementy. Mamy raczej tendencje do wyszukiwania błędów i wad w ludziach a nie czegoś, co jest w nich godne pochwały czy podziwu. Ale żeby mieć wpływ na innych to tutaj potrzebna jest zmiana. Nasze zadanie będzie polegało na zmianie naszego postępowania względem innych a nie na wymaganiu od nich żeby zmienili się pod wpływem naszej miażdżącej krytyki i radzili sobie coraz lepiej w takich warunkach – to nie jest realistyczne oczekiwanie. Im dłużej ten krytyczny ostrzał będzie trwał, tym szanse na zmianę mniejsze. Jedynym sposobem żeby wpłynąć na kogokolwiek pozytywnie jest wspieranie go, wzmacnianie, dawanie bezinteresownego uznania, uzasadnionych pochwały, które są prawdziwe a nie obliczone na to żeby coś uzyskać. Dobrze jest chwalić nawet najmniejsze postępy, samo to inspiruje ludzi do zmian i dodaje im wiatru w żagle. Ale to nie jest też tak, że nigdy nikomu nie można słowa krytyki powiedzieć – bez przesady, pewnie, że można, ale znowu liczy się intencja i proporcja krytyki do pochwał i wsparcia. Wsparcia powinno być przynajmniej trzy razy więcej niż krytyki a najlepiej pięć razy więcej. Jeżeli tak jest to można zaobserwować ciekawy efekt. Kiedy ograniczamy krytykę, ujawniają się i rozwijają pozytywne reakcje i cechy a te złe powoli znikają. To jest naprawdę ciekawe jak to się obserwuje. Do tego wsparcia i pochwał dodałabym też komplementy – czyli świadome szukanie okazji do tego żeby coś w kimś docenić. Dać mu chwilę przyjemności. Przez praktykowanie zwracania uwagi na takie rzeczy można rozwijać w sobie nawyk zwracania większej uwagi na to co w ludziach dobre a nie tylko na to, co jest nie tak. Czyli ta praktyka będzie wspierało zmianę naszej postawy. Po prostu zauważ w kimś coś godnego podziwu dla Ciebie i mu o tym powiedz, tak po prostu bez liczenia na to, że coś Ci to przyniesie. Może ktoś ma ładną fryzurę albo zrobił coś co mu świetnie poszło. Warto dać takiej osobie odrobinę szczerego uznania bez oczekiwania czegoś w zamian. Świetnie też działa zwyczajna życzliwość. Prosty uśmiech czy jakiś drobiazg, podanie ręki, to wszystko ma znaczenie, wzbudza sympatię i jest zaraźliwe. To są rzeczy, które warto ćwiczyć, bo one nie przychodzą nam naturalnie. Raczej w pakiecie mamy zestaw złożony z krytyki i wytykania błędów. Kolejna rzecz, która pomoże nam uzyskać wpływ na innych to uważne słuchanie z intencją zrozumienia i poświęcanie ludziom skupionej uwagi.

Słuchanie i poświęcanie uwagi

Mówię o słuchaniu, które nie polega na przeczekaniu kwestii rozmówcy tylko po to żeby rozpocząć głoszenie swoich mądrości. Chodzi mi o słuchanie z prawdziwą intencją zrozumienia i ciekawość tego, co człowiek ma do powiedzenia. Nie przerywanie mu, nie wtrącanie się z radami i rozwiązaniami. Przekonałam się już wiele razy w swojej pracy, że ludzie są dużo ciekawsi, bardziej fascynujący i dużo lepsi, kiedy się ich uważnie słucha i kiedy czują się słuchani bez ocen, z akceptacją i chęcią zrozumienia tego, co rzeczywiście chcą powiedzieć. Bo słowa często nie oddają znaczenia tego, co ktoś chce powiedzieć. Są tylko palcem, który wskazuje na księżyc. Za tym, co ktoś mówi często kryje się coś innego i kiedy to coś zostaje usłyszane ludzie zmieniają się dosłownie w mgnieniu oka. Dlatego zatrzymaj się na chwilę i posłuchaj, nie spiesz się z radami ani wnioskami. Słuchaj tła a nie tylko słów. Często samo słuchanie jest efektywniejsze, niż danie rozwiązania. Ludzie sami są źródłem swoich najlepszych rozwiązań. Poza tym dając ludziom powiedzieć to co chcą, dowiesz się więcej na temat tego jakiej pomocy potrzebują, tego jak mógłbyś im lepiej służyć i im pomóc. To pozwoli Ci uzyskać jeszcze większy wpływ na nich jeżeli to wykorzystasz. W ogóle samo poświęcenie pełnej uwagi komuś, działa magicznie, działa cuda.  Świetnie to widać na przykładzie dzieci a w tym sensie aż tak bardzo się od nich nie różnimy. Dzieci czasem po prostu chcą zwrócić na siebie uwagę, dlatego na przykład są niegrzeczne albo płaczą. I kiedy rodzic zamiast opędzać się od nich, poświęci im chwilę swojej uwagi, przestają być niegrzeczne i wracają do zabawy w swoim statku kosmicznym z kartonu i wszystko jest w porządku. Podobnie jest z dorosłymi. Lubimy kiedy poświęca się nam uwagę, czujemy się wtedy ważni, liczymy się, jesteśmy widziani. To jest jak powiedzieć nam – Namaste. Oprócz słuchania i mówienia możemy też wyświadczać innym drobne przysługi.

Przysługi

Wiedzę o tym jakie to mogą być przysługi możemy czerpać z tego, co od kogoś usłyszeliśmy wcześniej, co jeszcze potwierdza tej osobie, że jej rzeczywiście słuchaliśmy. Po prostu chodzi o robienie czegoś dla innych, czegoś w co włożymy nasz czas i wysiłek i zrobimy to bezinteresownie. Tak po prostu wyświadczamy komuś przysługę, robimy coś dla niego. Robiąc dla innych różne rzeczy wprawiamy w ruch tak zwaną regułę wzajemności czyli wyzwalamy w drugiej osobie chęć odwdzięczenia się za to, co dla niej zrobiliśmy. I to jest w porządku pod warunkiem, że nie zażądasz od tej osoby więcej niż dałeś to nie będzie wyzysk ani manipulacja. Czyli to nie tak, że ja Ci kupiłam batonik a Ty mi teraz kupisz buty za 1000zł. Nie o to nam tutaj chodzi. Generalnie ta reguła powinna zapewniać ludziom sprawiedliwą wymianę. Czyli coś na zasadzie przysługi za przysługę. Dużo na temat proporcji dawania i brania można przeczytać w świetnej książce Adama Granta – ‘Dawaj i bierz’ gdyby ktoś miał chęć przeczytać to polecam bardzo. Generalnie wychodzi na to że zdecydowanie lepiej i opłacalniej jest dawać niż brać. I niektórzy mogą się z tym nie zgodzić i obawiać się, że w ten sposób narażą się na wykorzystanie i myślą może, że lepiej być egoistą a nie altruistą, ale nie jest tak do końca. Nie będę teraz wchodzić w szczegóły za to jeszcze raz polecam książkę Adama Granta. Krótko mówiąc – jeżeli narzekasz na to, że nikt Cię nie słucha i nie masz wpływu na innych ludzi, odłóż książki na temat manipulacji i skup się na tym jak Ty możesz pomóc innym ludziom, jak możesz im coś dać, zrobić coś dla nich. Najlepszym sposobem na to żeby uzyskać wsparcie i wpływ na innych, jest wspieranie innych i dawanie. Ale to nie wszystko, tu chodzi o coś więcej.

W całym dzisiejszym temacie nie chodzi tylko o to żeby po prostu uzyskać wpływ na innych ludzi i z tego korzystać. Tak naprawdę w tle tego tematu jest zachęcanie ludzi do tego żeby wydobywali z siebie wszystko, co mają najlepsze i stworzenie do tego odpowiednich warunków. A odpowiednie warunki to klimat wpierający, oparty na zrozumieniu i akceptacji. I to jest znacznie większy wpływ niż nam się wydaje, bo chociaż nie jest bezpośredni to prowadzi wprost na drogę samorealizacji, mistrzostwa i realizacji potencjału, który u większości ludzi pozostaje uśpiony. A wyzwala się go zachęta, pochwała, współczucie, wsparcie, docenienie i życzliwość. Czyli wszystko czego nam rozpaczliwie brakuje. Co jest jeszcze dla mnie ciekawe w tym temacie to to, że właściwie wszystkie rzeczy o których mówiłam, można znaleźć w coachingu. Coaching buduje pozytywny klimat do rozkwitu. Mamy tutaj wspieranie poparte dobrymi intencjami a nie chęcią manipulacji czy nakłonienia kogoś do czegoś. Jest intencja zrozumienia, jest ciekawość i skupienie się głównie na zasobach, stosowanie systemu nagród a nie kar, brak pouczania i doradzania – raczej zostawienie wyboru i zaufanie mądrości człowieka, mamy tu też akceptację, unikanie wzbudzania oporu, wzbudzanie raczej pozytywnych emocji, które pomagają w zmianie w kierunku w którym człowiek chce się zmieniać a wszystko to w JEGO interesie. Trudno o lepszy zestaw wspierający.

MAGDA ADAMCZYK